嘉潔環衛科技有限責任公司創業計劃　　摘 要:嘉潔環衛科技有限責任公司為一個虛擬企業。論文首先介紹了該公司項目背景,然后在市場　　機會分析的基礎上闡述了公司的發展戰略和市場營銷策略?！　￡P鍵詞:創業計劃;市場機會;營銷策略　　一 項目背景介紹　　(一)產業背景　　近幾年來,我國塑料制造業迅速發展,每年以平　　均10%的速度遞增。1999年,我國成為世界上第三　　大塑料制品生產國。2001年我國塑料制品總產量　　達到2000萬噸,比上期增長13?1%,完成銷售率　　96?6%。2001年全年累計完成工業總產值為　　2043?86億元,比上年增長14?9%,因此塑料制品具　　有較大拓展空間?！　∧壳?全國工業固體廢棄物堆放量已超過60億　　噸,城市垃圾近年已達1. 5億噸,到2010年將達9　　億噸。隨著我國國民環保意識增強,政府機構對環　　保產業的重視,目前我國的環保產業總產值達到　　1080億元,因而環保制品市場前景廣闊?！　∥覈壳笆袌錾铣鍪鄣睦?簍)主要有室　　內和戶外兩大種,制作材料主要為塑料、鐵皮、鋁合　　金等,塑料制造材料主要特點為成本低,制作簡便,　　使用方便;而鐵皮、鋁合金等材料的垃圾桶生產成本　　較高,且易丟失、損壞?！　∽鳛橐环N新型的垃圾桶,自動套袋垃圾桶除了　　具有垃圾桶本身的特性外,還采用了專利設計,使產　　品具有自動供應垃圾套袋的功能,給使用者帶來方　　便和衛生?！　∽詣犹状?簍)的生產和銷售,將有利于　　我國垃圾的處理,促進我國環保產業的發展,具有巨　　大的經濟效益和社會效益。　　(二)公司背景　　嘉潔環衛科技有限責任公司是一個提議中的公　　司,公司性質是有限責任公司。公司設在湖南省湘　　潭市高新技術開發區,基礎設施完善,并享受稅收優　　惠政策,同時靠近湘潭三大高校,研發力量雄厚。它　　擁有自動套袋垃圾桶(簍)的專利技術,提倡“以人　　為本,以科技為依托”的健康生活新理念,為社會提　　供盡善盡美、健康文明的環保產品。　　我國環保制品每年約有1000多億元的市場需　　求,其中垃圾桶(簍)約有10億元的市場需求。公　　司成立初期生產各種自動套袋垃圾桶(簍),以滿足　　市場需求的迅速增長;并通過各種方式,從社會中籌　　集資金,啟用投資建廠解決方案;同時,針對行業的　　特殊情況,充分解決環保制品品種多且雜、產品實用　　性及安全健康等問題?！　」咀⒅囟唐谑袌瞿繕伺c長遠可持續發展戰略　　相結合, 1-3年內成長為垃圾桶(簍)市場的大中型　　企業,做實市場和做強企業; 4-8年進入塑料等原　　材料上游行業,以保障原材料的供應,降低企業生產　　成本,提高潛在的市場競爭能力;長期發展目標定位　　在垃圾無害化處理產業,通過上市等資本運營手段　　建設成為以塑料環保產業為核心業務的大型企業集　　團。　　公司成立初期共需資金500萬,其中引入風險　　投資200萬。股本規模及結構暫定為:公司注冊資　　本500萬。風險投資200萬(40% );湖南工程學院專利技術入股100萬(20% ),公司發起人現金入股　　200萬(40% )。　　公司初期的組織結構采取直線職能式。公司實　　行所有權與經營權分離的總經理負責制,下設營銷　　副總、技術與生產副總、財務副總?！　?三)市場描述　　垃圾桶(簍)是家庭日常用品,對消費者來說是　　低值易耗品。我國市場大量銷售的為通用型塑料垃　　圾桶(簍),產品檔次較低,品牌忠誠度不高,但市場　　需求面廣量大,主要購買者為家庭、機關企事業單　　位。　　目前,我國的垃圾桶(簍)主要有兩種:室內和　　戶外。室內產品主要為家庭和企事業單位辦公室內　　用的小型垃圾廢紙簍,其產品類型主要有腳踏式、印　　花式、格子式等不同檔次的產品;戶外產品主要為居　　民小區、工廠等單位使用的容量較大的垃圾桶。室　　內和戶外垃圾桶本身存在著不足: 1、低檔次的產品　　制作粗糙、質量差、不美觀,產品式樣較少; 2、產品設　　計沒有針對性,不能適應不同消費對象的需求; 3、使　　用不方便; 4、不同檔次的產品價格偏高; 5、很多產品　　沒有質量保證,沒有相關的質量管理認證。本公司　　生產的自動套袋垃圾桶(簍)將把以上問題作為突　　破點,從而逐步擴大市場占有的份額,迅速研究開發　　并推出其他系列衛生環保產品?！　?四)產品描述　　自動套袋垃圾桶(簍)屬于文明社會生活領域　　的一種與人們生活貼近的、有著愛衛意義和環保價　　值的實用新型發明創造。它是研發人員通過對日?！　∩钣闷返募氈掠^察,分析當前同類產品在應用中　　的缺陷后進行的創新,它結構簡單,造價低廉,使用　　方便。它與現有垃圾桶(簍)相比,其突出的創新點　　表現為:　　首先,垃圾套袋與垃圾桶(簍)是一體化結構,　　每次換袋不用從外面拿放垃圾套袋?！　∑浯?每次換袋都有已裝滿垃圾的套袋自身從　　垃圾桶(簍)內牽出一個新的套袋,減少了換袋的麻　　煩,節省了時間。　　本產品除具備自供套袋功能外,還具備了在沒　　有套袋的情況下,取出隔底板作為傳統垃圾桶(簍)　　使用的功能?！　」緦⒔H先進的ISO9001質量管理體　　系,力爭獲得通過國際ISO9001質量管理認證。因　　此本產品推廣的空間和產品市場的前景十分理想　　的,社會效益和經濟效益十分可觀。　　二 市場機會分析與戰略決策　　(一)需求分析　　垃圾桶的實際消費對象主要為家庭、機關企事　　業單位等,垃圾桶(簍)產品屬于日常用品,家庭購　　買方式為單件或多件購買,主要為室內使用;機關、　　企事業單位購買方式為大宗團購,主要為城市街道　　衛生、單位辦公、處理生產廢棄物等使用?！　‰S著社會發展和人們生活水平的提高,我國國　　民的環保意識不斷增強,政府亦相當重視。自動套　　袋垃圾桶(簍)需求普及化程度將提高,家庭、機關　　企事業單位等都要用到垃圾桶(簍),所以消費需求　　大。　　有關市場調查數據顯示:我國每年城鎮新婚家　　庭有500萬左右,假如每個新婚家庭購買三個垃圾　　桶,則全國每年需求垃圾桶1500萬個。同時我國還　　有5. 1億的城鎮人口也存在巨大的市場需求,以每　　個家庭3. 5口人計算,則約有1. 5億個家庭,假如每　　個家庭3年更換一次,平均一次購買3個的話,全國　　城鎮家庭需求為1. 5/3×3=1. 5億個?！　?二)競爭分析　　1.競爭產品和競爭對手。據調查,目前市場上　　生產垃圾桶的廠家有很多,但沒有一個廠家在市場　　上占有很大優勢,生產廠家主要集中于華北、浙皖地　　區以及珠江三角洲地區,其中各個廠家的產品、價格　　差不多,沒有突出優勢?！　?.公司競爭力量模型分析(見圖1)。國家法律　　法規及政策方針對環境影響力量結構有較大影響。　　圖1 競爭力量模型　　A.銷售商:主要指批發商;垃圾桶(簍)銷售渠　　道主要為:廠家―――批發商―――零售商,因此取得代　　理商的合作是在競爭中取勝的關鍵因素?！　.材料供應商:制造垃圾桶(簍)的原材料來源　　廣泛,市場供應充足。　　C.替代風險:公司擁有自動套袋垃圾桶(簍)的　　專利技術,形成保護壁壘,在較長時期內不會出現同　　23第2期 劉 藝等:嘉潔環衛科技有限責任公司創業計劃類產品?！　.新加入者的威脅:防止仿制或專利侵權;加　　大市場力度,深化渠道管理設置;　　E.行業內的競爭:面對現有市場產品的競爭,　　我們應積極加強自主專利權的保護與運用,同時采　　用差異化的價格策略,逐步建立自己的品牌?！　?.競爭優勢。自動套袋垃圾桶(簍)本身具有　　優越性能,設計科學、價格設計合理,使用簡捷;在技　　術方面,自動套袋垃圾桶(簍)擁有自主的專利技　　術;在管理方面,我們使用現代企業管理制度,競爭　　優勢明顯。　　(三)公司特長　　嘉潔環衛公司以生產塑料環保系列制品為主,　　擁有國際先進的制備技術和高素質的管理隊伍,提　　倡“以人為本,以科技為依托”的綠色健康生活新理　　念,為社會提供健康的環衛產品?！　」緭碛邢冗M的專利技術和優秀的科研人員,　　有能力不斷改進產品,深入研究開發塑料材料的環　　保產品,形成以生產塑料環保產品為核心的多元化　　經營集團公司?！　」緭碛懈咚刭|的營銷隊伍與相關技術的研發　　人員。公司營銷管理人員均受過管理專業的系統教　　育,具有豐富的管理經驗和良好的市場意識:銷售人　　員具備營銷專業知識和相關的技術知識?！　」緦儆趪艺吖膭畹纳a環保產品的中小　　型企業,準備投資于湖南省湘潭市高新技術開發區。　　(四)公司戰略規劃　　公司將在5-7年內成為塑料環保產品的市場　　領導者。　　1.公司發展初期(1-3年)主要達成以下目標:　　產品導入市場,樹立企業形象及企業品牌;　　逐步建立銷售網絡;　　通過積極的營銷戰略打開并逐步擴大垃圾桶　　(簍)市場;　　使年生產量達75萬個,銷售額達到1500萬元,　　利潤約達到301萬元;　　市場占有率達到5%左右;　　2.發展中期(3-5年)主要完成以下任務:　　進一步完善和健全銷售網絡;　　重點研制新型環保產品,進一步拓展產品線,實　　行多元化經營戰略;開始進入塑料回收、加工等原材　　料上游行業,降低企業運營成本,提高潛在的市場競　　爭能力;　　市場占有率達到12% -16% ,居于國內行業主　　導地位,積極拓展國際市場,努力提升并完善品牌形　　象?！　?.公司的長期目標是:　　利用公司塑料制品研制方面的技術優勢,開發　　研制塑料環保相關產品,實現產品多元化,拓展市場　　空間,擴大市場占有率,成為環保領域的一面大旗?！　∵M入垃圾無害化處理產業,通過上市等資本運　　營手段建設成為以塑料環保產業為核心業務的大型　　企業集團?！　∪?市場營銷策略　　(一)市場細分　　1.總起來說,垃圾桶(簍)主要分為兩大類:室　　內和戶外?！　.室內品:這類產品主要放在室內使用,購買　　者主要是家庭日用、機關企事業單位辦公用品?！　.戶外品:購買者主要是機關、企事業單位等　　公共場所?！　?.按產品價格分類,國內垃圾桶(簍)主要分　　為:通用品和中高檔產品?！　通用品:這類產品的購買者主要為中低收入　　家庭及對價格敏感者?！　中高檔品:這類產品購買者主要為中高收入　　家庭和企事業單位及追求生活品質者?！　?二)目標市場　　全國城鄉家庭,機關企事業單位?！　?三)產品　　1.產品。保證產品質量,開發多種規格的產品,　　在核心產品的基礎上延伸產品的功能。同時不斷開　　發相關新產品,拓寬產品線的廣度和深度。　　我們提供的不僅是有形的產品,更重要的是產　　品所代表的盡善盡美的服務和關注環保的健康理　　念?！　?.品牌。公司發展初期采用單一品牌策略,初　　定“嘉潔”,有利于在客戶中樹立明確的品牌形象;　　隨著公司的不斷壯大,逐步建立起多品牌的產品組　　合,提升公司的企業及品牌形象,實現無形資產的增　　值。　　建立商標防護網,注冊品牌和商標,包括相關或　　相近的品牌、商標名,利用有關國際條約保護自己的　　權益;提前在網絡上注冊公司的域名,為發展電子商　　務打下基礎;宣傳產品品牌,提高品牌知曉度。　　公司將建立國際先進的ISO9001質量管理體　　24 湖南工程學院學報 2007年系,力爭獲得通過國際ISO9001質量管理認證?！　?四)價格　　自動套袋垃圾桶(簍)采用全國統一批發定價　　與零售指導價相結合的價格體系?！　♂槍鴥仁袌銮闆r,我們擬采取需求導向定價　　法,根據消費者能夠接受的最終銷售價格計算自動　　套袋垃圾桶(簍)的經營成本和利潤后,逆向推算出　　產品的批發價和零售價?！　∽詣犹状?簍)采取全國統一批發定價　　與零售指導價相結合的價格體系。公司將在全國設　　立六大分區,每個區域設分銷中心,通過區域中間商　　建立健全完善的銷售網絡?！　「鶕{查,目前市場的傳統家庭日用垃圾桶價　　格一般3-50元。我們是后進入者,傳統家庭日用　　垃圾桶定價策略對于我們影響較大;從增強產品競　　爭力和公司發展的角度考慮,產品價格較現有市場　　價略高20%左右?！　?五)分銷渠道　　經調查,市場上垃圾桶(簍)的主要銷售渠道模　　式如圖2所示:　　圖2 主要分銷渠道模式　　擬采用的銷售渠道有兩種:自建銷售網絡;利用傳統　　家庭用垃圾桶代理商。　　1.自建銷售網絡。將全國劃分為東北、華北、華　　南、華東、西北、西南七大區域,每一區域設一個分銷　　中心,由區域分銷中心和代理商共同開發市場,并且　　負責監管這一區域代理商的工作和二級網絡的建　　設,銷售網絡的建立原則是為客戶提供最高效率的　　服務?！　?.利用現有垃圾桶代理商。公司處于起步階　　段,銷售網絡正在逐步建設,利用垃圾桶分銷商的銷　　售網絡擴大市場范圍,并吸引有良好業務網絡、有發　　展潛力的代理商,完善公司的銷售網絡?！　?六)推廣策略　　以“推式”為主策略,在促銷等方面調動中間商　　的積極性。如:大量贈送產品附屬品,自動套袋垃圾　　桶(簍)銷售時贈送一卷(50個/100個)垃圾袋。　　自動套袋垃圾桶是創新發明,廣告以戶外廣告　　為主,廣告的訴求點應側重于介紹自動套袋垃圾桶　　的創新性,在家庭的用途,環保效益,社會效益等?！　‘a品品牌宣傳,表述為:“為環保加油,對健康　　負責”?！　∑放茝V告可以通過多種渠道進行。利用不同媒　　介的特色,建立全方位、立體的信息傳播網。在社會　　公益活動中樹立公司的良好形象。如在城市主干道　　擺放自供套袋垃圾桶,達到社會效益的同時宣傳產　　品,提高產品知名度。　　(七)市場開發與進入　　根據調查,目前市場銷售的傳統家庭用垃圾桶　　的品牌忠誠度較低,家庭主婦對價格敏感度較高,比　　較易于試用不同品牌的產品,市場開發與進入相對　　容易?！　ntrepreneurialPlan for Jiajie EnvironmentalProtection　　Technology CO.,Ltd　　LIU Y,i ZHOU Peng-jin, ZHANG Bai-hao　　( Grade 2004,Department ofEconomics andMangement,Hunan Institute ofEngineering, Xiangtan 411104,China)　　Abstract:The essay is themodified edition of theworkwhichwon the silvermedal in the 2ndHunan“Challenge　　Cup”of theEntrepreneurialPlanCompetition forCollege Students. It firstly introduces the background of the project　　and thenmakes the developing strategy andmarketing strategy of the company on the basis ofmarketopportunity a-　　nalysis.　　Key words:entrepreneurial plan;marketopportunity;marketing strategy　　目錄可以自己加上的.

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標簽：畢業論文市場營銷