2021年，特肥經(jīng)過(guò)前一波紅利期后，開始逐漸理性，企業(yè)也越來(lái)越務(wù)實(shí)。這期間，一大批技術(shù)專業(yè)、品質(zhì)過(guò)硬、服務(wù)一流特肥品牌應(yīng)運(yùn)而生。為了大家更深入了解特肥領(lǐng)域,《農(nóng)資與市場(chǎng)》傳媒在5月25日-27日中國(guó)國(guó)際特肥大會(huì)之前，對(duì)國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)、渠道大平臺(tái)、典型零售商代表進(jìn)行交流，聽聽他們對(duì)2021年特肥行業(yè)有哪些新看法？

云圖控股總裁助理兼市場(chǎng)中心總經(jīng)理 張鑒

整體來(lái)看，特肥市場(chǎng)的需求是持續(xù)上升的。熱度也在增強(qiáng)，但特肥競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序：一是缺乏標(biāo)準(zhǔn)；二是缺評(píng)價(jià)體系。在這種情況下，我們才要腳踏實(shí)地做產(chǎn)品，做推廣，找到產(chǎn)品最好應(yīng)用的區(qū)域和最好的作物應(yīng)用階段，加上好的農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣，這樣才有機(jī)會(huì)。其他的沒有任何捷徑可走。

我們所說(shuō)的“簡(jiǎn)化競(jìng)爭(zhēng)，回歸本質(zhì)”其實(shí)是特肥的底層邏輯，任何行業(yè)存在的意義都是提供價(jià)值。真正的本質(zhì)是你的產(chǎn)品和你的服務(wù)能否為渠道和用戶提供價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值。

澳大利亞埃爾夫液體化肥有限公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理 盧森博士

國(guó)內(nèi)特肥市場(chǎng)是熱鬧喧囂或者理性回歸，埃爾夫都始終堅(jiān)持“作物更優(yōu)”的理念?，F(xiàn)在市場(chǎng)上特肥產(chǎn)品概念很多，更新?lián)Q代也快，作為農(nóng)業(yè)企業(yè)，拋開各種概念噱頭，更應(yīng)該以作物為核心，為農(nóng)戶創(chuàng)造價(jià)值才是最根本的。在中國(guó)推廣時(shí)，我們要考慮的是和中國(guó)土壤環(huán)境、本土作物需求、農(nóng)戶用肥習(xí)慣的適配性。所以進(jìn)行試驗(yàn)示范是推廣的必要前提，用實(shí)際效果向客戶和種植戶進(jìn)行展示說(shuō)明。

北京海富天通農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理 虎鋒

現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)特肥市場(chǎng),新企業(yè)很多，藥企、種子企業(yè)、大肥企業(yè)都在做。目前依托企業(yè)和產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力在弱化，市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力。目前特肥企業(yè)當(dāng)務(wù)之急就是抓住用戶需求，這是核心，也是行業(yè)的本質(zhì)。對(duì)于特肥的推廣，還是要回歸本質(zhì)，聚焦作物，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出方案，靠解決方案帶動(dòng)客戶的銷售。未來(lái)，特肥服務(wù)商將有所分化，但總體趨勢(shì)是人員、產(chǎn)品、銷售都更接近終端用戶，我們也將通過(guò)整合外企特肥及品牌、大平臺(tái)、大客戶的資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)共贏。

金禾佳農(nóng)（北京）生物技術(shù)有限公司CEO 任志峰

今年一些經(jīng)濟(jì)作物的價(jià)格出現(xiàn)了下跌的情況，而種植面積的無(wú)限擴(kuò)大、產(chǎn)量劇增是推動(dòng)該下跌的主要原因之一 。在這種情況下，只有提高種植水平和用肥品質(zhì)，種植戶才能從市場(chǎng)中脫穎而出，增加收入。而特肥由于兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：一是作物營(yíng)養(yǎng)的全面性，二是提高作物抗逆性和預(yù)防病害從而提高作物的健康程度。未來(lái)，在加大產(chǎn)品的有效性和合理的性價(jià)比之后，特肥將更有利于種植戶的利益，也是特肥的機(jī)會(huì)所在。

天津坤禾生物科技集團(tuán)股份有限公司營(yíng)銷總監(jiān) 韓志文

在政策引導(dǎo)和種植戶需求刺激下，特肥企業(yè)涌現(xiàn)眾多， 相比于過(guò)去對(duì)于銷售量的表面競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)前的市場(chǎng)更加注重企業(yè)的硬實(shí)力和自有技術(shù)團(tuán)隊(duì)研發(fā)成果轉(zhuǎn)化的軟實(shí)力，企業(yè)的重心更多的放在了作物和終端客戶的需求，從單一的競(jìng)爭(zhēng)方向逐漸轉(zhuǎn)向方案組合，著力提升以解決作物實(shí)際問(wèn)題為最終結(jié)果的綜合能力。中國(guó)特肥市場(chǎng)會(huì)向著更加專業(yè)、精細(xì)、高效的方向發(fā)展。

特肥的優(yōu)勢(shì)在經(jīng)濟(jì)作物市場(chǎng)和土壤微生態(tài)這兩個(gè)版塊有著重要的體現(xiàn)，特肥在保護(hù)土壤環(huán)境的同時(shí)，滿足了質(zhì)量和數(shù)量的雙豐收，特肥的需求量勢(shì)必會(huì)一路上升。

北京市裕豐金必來(lái)農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長(zhǎng) 付榮軍

隨著消費(fèi)者的理性回歸，市場(chǎng)的熱度的下降，特肥將更加注重技術(shù)和服務(wù)，這個(gè)必然成為具備技術(shù)推廣、基層服務(wù)能力的重要陣地。那么，特肥最終的市場(chǎng)在哪里？在經(jīng)濟(jì)做作物，特別是產(chǎn)品附加值比較高的經(jīng)濟(jì)作物。我們企業(yè)需要做到的是從作物需求出發(fā)，匹配核心技術(shù)與研發(fā)方向，滿足種植者的需求。而服務(wù)商的方向也應(yīng)基本一致，那就是走下去，沉下來(lái)，了解自己區(qū)域內(nèi)的農(nóng)戶、作物、痛點(diǎn)，提高自己的服務(wù)意識(shí)，做到所在區(qū)域內(nèi)的不可替代和價(jià)值附加，這才是趨勢(shì)所在。

新疆黑色生態(tài)科技股份有限公司總經(jīng)理 孫好文

目前，在核心經(jīng)濟(jì)區(qū)，礦源黃腐酸正在從軟需到剛需快速演變，盡管目前亂象較多，但是隨著標(biāo)準(zhǔn)的完善，監(jiān)管的加強(qiáng)，市場(chǎng)會(huì)逐步規(guī)范。特肥是以作物需求為導(dǎo)向，能夠解決特定問(wèn)題，具有特定功能的肥料，特肥的本質(zhì)在于特，在于解決“點(diǎn)”的問(wèn)題。所以特肥在市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品功能、目標(biāo)作物、產(chǎn)品應(yīng)用、價(jià)格帶、市場(chǎng)推廣等方面始終要堅(jiān)持“特”，只有理解了特肥的定義，才能定位好。

我們一直堅(jiān)持聚焦腐植酸、做好腐植酸+已經(jīng)深刻地烙在每一位黑色生態(tài)人的心中，我們會(huì)充分整合心連心集團(tuán)、新疆雙龍的優(yōu)勢(shì)資源，全力打造黑色生態(tài)在礦源黃腐酸領(lǐng)域的獨(dú)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)研發(fā)推廣系列功能性“腐植酸+”產(chǎn)品及高端礦源黃腐酸系列產(chǎn)品，堅(jiān)持在提質(zhì)、增效方面發(fā)力，做品質(zhì)農(nóng)業(yè)推進(jìn)者！

廣東嘉美好生態(tài)科技有限公司特肥事業(yè)部總監(jiān) 牛蕾

伴隨著整體特肥發(fā)展格局向精準(zhǔn)高效方向發(fā)展，一部分企業(yè)始終站在行業(yè)風(fēng)口并脫穎而出。

這些現(xiàn)狀推動(dòng)著特肥企業(yè)站好隊(duì)、定好位，產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷以及農(nóng)服都要與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng)新發(fā)展。目前的特肥領(lǐng)域某一產(chǎn)品品牌想要崛起，將更體現(xiàn)出企業(yè)的綜合實(shí)力水平。包括產(chǎn)品本身的技術(shù)含量、賣點(diǎn)提煉、使用效果、獨(dú)特性、差異化、性價(jià)比以及良好的利潤(rùn)空間設(shè)計(jì)，產(chǎn)品品牌效應(yīng)，企業(yè)的營(yíng)銷策劃和戰(zhàn)略性的決策，更離不開優(yōu)質(zhì)的地推和農(nóng)服。所以，我覺得特肥的優(yōu)勢(shì)和趨勢(shì)應(yīng)該是真正表現(xiàn)出強(qiáng)悍的功能性和有實(shí)際的表現(xiàn)效果，解決作物生長(zhǎng)中氮磷鉀不能解決的實(shí)際問(wèn)題，體現(xiàn)出特肥應(yīng)當(dāng)具備的價(jià)值所在，那樣，特肥就特了。

山西唯實(shí)農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司營(yíng)銷總監(jiān) 李洋

產(chǎn)品的本質(zhì)是什么？歸根結(jié)底產(chǎn)品最終要看到使用效果。產(chǎn)品的使用效果和應(yīng)用效果靠什么？靠的是技術(shù)的應(yīng)用。無(wú)論是產(chǎn)品本身的研發(fā)技術(shù)還是服務(wù)推廣技術(shù)，都離不開技術(shù)兩個(gè)字作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，這也是作為企業(yè)做到簡(jiǎn)化競(jìng)爭(zhēng)、回歸農(nóng)業(yè)本質(zhì)的最終出路。

未來(lái)，山西唯實(shí)農(nóng)業(yè)會(huì)以全方位的種植技術(shù)服務(wù)為主，做好作物種植全程的技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)，由經(jīng)銷商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變。接下來(lái)的發(fā)力點(diǎn)是有機(jī)無(wú)機(jī)產(chǎn)品的結(jié)合的研發(fā)，新型增效方案的研發(fā)，配套的技術(shù)支持服務(wù)。市場(chǎng)規(guī)劃仍然以北方為主，繼續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，逐步開拓南方區(qū)域市場(chǎng)，合作伙伴這一塊，逐步向一些縣級(jí)技術(shù)性較強(qiáng)經(jīng)銷商靠攏。

浙江際豐農(nóng)業(yè)科技有限公司CEO 徐西勒

未來(lái)的特肥行業(yè)會(huì)越來(lái)越規(guī)范，新技術(shù)的開發(fā)，將會(huì)有更多新產(chǎn)品、新方向的出現(xiàn)。在這場(chǎng)淘汰賽中，那些靠研發(fā)制勝、技術(shù)創(chuàng)新、性價(jià)比高的產(chǎn)品，將會(huì)迎來(lái)銷量的持續(xù)性增長(zhǎng)，有資金、有資源、有技術(shù)的企業(yè)也將強(qiáng)勢(shì)崛起、脫穎而出。而那些靠暴利、虛假宣傳、欠缺優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和企業(yè)，勢(shì)必淘汰出局。

特肥產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)最終會(huì)回歸到根本、回歸到本質(zhì)，那就是產(chǎn)品的品質(zhì)。企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，自身產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力才是關(guān)鍵，是否能真正解決作物的問(wèn)題與需求，是否性價(jià)比足夠高，產(chǎn)品力是否足夠持續(xù)。每個(gè)企業(yè)都需要在市場(chǎng)中找準(zhǔn)自己的精確定位，利用自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)上立于不敗之地。

山東五福生生態(tài)工程有限公司大客戶總監(jiān) 劉蒼龍

對(duì)種植戶來(lái)講，特別是規(guī)模種植區(qū)，有核心技術(shù)的功能性產(chǎn)品種植戶更青睞。在特肥領(lǐng)域，我認(rèn)為在微生物板塊潛力更大，微生物活體和代謝產(chǎn)物的很多功能需要挖掘，潛力很大。這方面國(guó)內(nèi)企業(yè)與外企，水平差距不大。微生物板塊未來(lái)主要的聚焦作物種植過(guò)程的問(wèn)題解決和土壤處理。

農(nóng)資作為投入品，產(chǎn)品力才是競(jìng)爭(zhēng)力，回歸產(chǎn)品才是本質(zhì)。怎么回歸本質(zhì)？有兩個(gè)層面：一是避免研發(fā)和生產(chǎn)重復(fù)投入和低層次的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，在自身擅長(zhǎng)的領(lǐng)域做深入研究；二是摒棄營(yíng)銷上的過(guò)度投入，試驗(yàn)、示范、推廣扎實(shí)落地，讓種植戶用上高性價(jià)比的產(chǎn)品，看到實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品力。

天脊集團(tuán)河南農(nóng)資有限公司特肥部部長(zhǎng) 婁俊嶺

目前來(lái)講，特肥的機(jī)會(huì)依然在經(jīng)作區(qū)域，以高附加值為代表的作物區(qū)，對(duì)特肥需求依然占據(jù)主流。特肥歸根結(jié)底還是肥料，讓產(chǎn)品回歸價(jià)值，最終的目的就是要提高作物品質(zhì)、提高效益。

當(dāng)下，特肥面臨最大的痛點(diǎn)在于市場(chǎng)的不確定性，比如，農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)性加大，直接影響了肥料市場(chǎng)的使用量和需求量。今年柑橘產(chǎn)業(yè)，隨著柑橘價(jià)格在相對(duì)低價(jià)位運(yùn)行，對(duì)高端肥料需求量明顯下降。我們的規(guī)劃就是，以作物需求為導(dǎo)向、研發(fā)和推出適應(yīng)現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)發(fā)展的產(chǎn)品；以技術(shù)服務(wù)為抓手，幫助廣大種植解決種植難題；做提質(zhì)增效踐行者。為我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展，作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

四川大合錦農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理 梁小坤

特肥，從產(chǎn)品維度上來(lái)看，在于產(chǎn)品差異性以及功能性。品牌認(rèn)知重新洗牌，讓消費(fèi)者重新形成“某品牌針對(duì)某問(wèn)題效果是最好”的認(rèn)知。這就要求我們對(duì)市場(chǎng)、作物需求的精確把握，一款好的產(chǎn)品應(yīng)該能解決什么問(wèn)題，是否能滿足種植者的需求變化？而不是扎堆代理同一個(gè)品牌，同一類產(chǎn)品，那么勢(shì)必大家又重新站在了一條起跑線上。從作物的維度看，高經(jīng)濟(jì)價(jià)值農(nóng)作物精品化、差異化才是關(guān)鍵所在。從種植者的維度看，他們關(guān)注的是 “我投入多少錢，我需要什么時(shí)候得到回報(bào)？”弄清楚這些問(wèn)題，才能給客戶帶來(lái)價(jià)值。

目前的特肥市場(chǎng)低迷思想悲觀，不過(guò)我感覺越是上坡路陡峭，那我們更要集中力量攀登。大合錦更注重市場(chǎng)聚焦，精準(zhǔn)至某村某隊(duì)，精確聚焦至作物品種，投入更多的人力物力破冰，每月設(shè)置行動(dòng)主題，加強(qiáng)與農(nóng)戶互動(dòng)與交流，深入為農(nóng)戶解決問(wèn)題，幫助渠道商穩(wěn)定老客戶，增加新客戶。

云南天穗農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司董事長(zhǎng) 張宏

云南經(jīng)濟(jì)作物比較多，我們抓住這些經(jīng)濟(jì)作物區(qū)和大戶做文章，要給他們展示特肥對(duì)農(nóng)作物有增產(chǎn)增收和提高品質(zhì)的特點(diǎn)，找到適合他們的產(chǎn)品，把技術(shù)方案組合好，讓他們能夠用出效果，大量基礎(chǔ)的示范性的工作開展起來(lái)，讓他們切身感受到給他們帶來(lái)的價(jià)值。

特肥的本質(zhì)就是價(jià)值，老百姓就是要種出好的作物，產(chǎn)量品質(zhì)上有所提升，賣好價(jià)錢，這應(yīng)當(dāng)是我們努力推廣特肥的方向。

云南金牌農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理 趙忠銀

特肥已經(jīng)趨于常規(guī)化，同質(zhì)化，而且供大于求，而且市場(chǎng)比較混亂，特肥的每個(gè)品類都還沒有形成大的品牌，部分終端渠道和種植戶對(duì)生產(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)品的辨別能力還比較欠缺。所以在這種情況下，沉下心來(lái)圍繞作物需求和用戶需求去做好產(chǎn)品及應(yīng)用技術(shù)服務(wù)，有效提高作物的品質(zhì)和種植戶收益，少去玩花里胡哨的營(yíng)銷動(dòng)作。

特肥推廣沒有妙招，我們一直堅(jiān)持聚焦作物聚焦產(chǎn)品，先探索、驗(yàn)證適合當(dāng)?shù)刈魑锏漠a(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)方案，然后通過(guò)一定數(shù)量的田間示范、觀摩會(huì)、回訪去影響打動(dòng)用戶，培養(yǎng)成為忠實(shí)用戶。

四川農(nóng)聯(lián)生物科技總經(jīng)理 董安星

特肥行業(yè)的變化：一是消費(fèi)者的變化。特肥產(chǎn)品逐漸回歸本身的價(jià)值，消費(fèi)者使用產(chǎn)品更加理性；二是經(jīng)營(yíng)企業(yè)的變化。特肥企業(yè)將會(huì)更加專業(yè)化，轉(zhuǎn)型成為專注于某一領(lǐng)域的專業(yè)型機(jī)構(gòu)。如，特肥的生產(chǎn)企業(yè)解決產(chǎn)品的問(wèn)題，特肥的經(jīng)銷企業(yè)會(huì)逐漸分化為專業(yè)的農(nóng)技服務(wù)平臺(tái)和營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)；三是產(chǎn)品形態(tài)的變化。單一的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足用戶的需求，復(fù)合的作物解決方案將會(huì)成為產(chǎn)品的主要形式；四是工作重點(diǎn)的變化：營(yíng)銷策略、手段為重逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)為重，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)更容易打動(dòng)種植者。

特肥的這些變化會(huì)促使我們更加專注于某一方面，整合優(yōu)勢(shì)資源，以產(chǎn)品、技術(shù)更好的服務(wù)于廣大種植者，實(shí)現(xiàn)雙方價(jià)值的提升，創(chuàng)造更高的農(nóng)業(yè)價(jià)值。

陜西富鉀農(nóng)資有限公司董事長(zhǎng) 趙堃

從推廣層面來(lái)講，特肥主要著眼于作物種植的通路，而不僅僅是?；ā⒈９⑼寥赖纫粋€(gè)節(jié)點(diǎn)，作物種植的通路是，農(nóng)戶種出好的農(nóng)產(chǎn)品然后賣出去，這樣我們的服務(wù)才是有效的服務(wù)。所以，我們?cè)诜?wù)過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)只做有效的服務(wù)，不做過(guò)度的服務(wù)，而且你的服務(wù)要能夠落地，雖然很多人說(shuō)農(nóng)戶對(duì)只講產(chǎn)品賣產(chǎn)品很反感，但是只講技術(shù)不賣產(chǎn)品就是耍流氓，因?yàn)榧夹g(shù)最終要通過(guò)產(chǎn)品方案來(lái)落地，來(lái)解決問(wèn)題，如果說(shuō)講技術(shù)不賣產(chǎn)品就相當(dāng)于看病不治病，沒有意義。

廣西輝隆農(nóng)業(yè)服務(wù)有限公司總經(jīng)理 韋小強(qiáng)

國(guó)內(nèi)特肥市場(chǎng)從原來(lái)的熱身狀態(tài)進(jìn)入到井噴爆發(fā)模式。常規(guī)化產(chǎn)品的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和供過(guò)于求，造成很多差異化的產(chǎn)品都打上特肥的標(biāo)簽進(jìn)行運(yùn)作，其中不乏魚目混珠的產(chǎn)品。在價(jià)格和利潤(rùn)面前，一些經(jīng)銷商和農(nóng)戶失去了辨別能力，但是經(jīng)銷商通過(guò)客戶的評(píng)價(jià)，農(nóng)戶經(jīng)過(guò)示范體驗(yàn)后，提高了品牌意識(shí)。如今市場(chǎng)慢慢回歸理性，大家在選擇品牌和生產(chǎn)廠家時(shí)不再盲目，在使用方案上也逐漸科學(xué)化。但是要真正做到規(guī)范，回歸正軌還需要一個(gè)過(guò)程。

青島及地象限現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司董事長(zhǎng) 于新光

現(xiàn)在的特肥從原來(lái)的“銷售賣點(diǎn)”向“銷售效果”開始轉(zhuǎn)換，從原來(lái)的高利潤(rùn)向性價(jià)比轉(zhuǎn)換。

目前想要做好特肥領(lǐng)域，主要是在于兩方面：一是做出特肥真正的價(jià)值，突出效果表現(xiàn)，圍繞效果開展工作；二是做出性價(jià)比高的產(chǎn)品。與此同時(shí)，還要不斷通過(guò)技術(shù)的持續(xù)升級(jí)搭配合理的營(yíng)養(yǎng)方案，對(duì)種植結(jié)果負(fù)責(zé)。

標(biāo)簽：拐點(diǎn)到底行情