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一、母嬰市場規模持續擴大，激發更多市場機會三胎開放的背景下，近兩年來，中國母嬰快消品市場（以尼爾森IQ監測的母嬰六大行業：奶嘴、奶瓶、嬰兒尿布、吸奶器、嬰兒食品、嬰兒奶粉計算）持續增長，伴隨著5.6%的年復合增長，近12個月（2020/5-2021/4）整體母嬰行業總額達到156億元人民幣，較去年同期增加了約8億人民幣。

整體母嬰市場的成長，也帶動了更多的市場需求與機會。一方面，90、95后新生代父母的消費理念更加超前，也更容易接受科學先進的育兒觀，為母嬰市場帶來了更加多元的發展機會，創新化、精細化的細分品類有望得到良好增長。另一方面，伴隨著消費升級和國民生活水平的不斷提高，父母對母嬰產品的品質需求也日益提升，專業化、高端化市場將迎來持續增長的契機。

△數據來源：尼爾森IQ零售研究，2019年5月~2021年4月（全渠道=尼爾森IQ監測的大賣場渠道+母嬰店+線上B2C渠道）

二、線下渠道仍是母嬰主陣地，而線上電商是未來趨勢從線上線下全渠道的銷售額占比來看，線下市場的整體占有率約在80%上下，顯示線下市場一直都是母嬰品類的銷售主要陣地。

而近兩年（2019/5-2021/4）母嬰品類的線上市場的占有率則逐步提升，月均復合增長率1.46%，年均復合增長達到17%，整體線上銷售份額呈現逐年增長的趨勢。且自2019年5月至2021年4月，母嬰品類的線上銷售額的近一年同比增長率為13.9%，呈現明顯的上漲趨勢，對比同期母嬰行業線下市場同比增長率僅為4.4%。線上母嬰市場的水漲船高不僅體現在它整體銷售份額的提升，從占有率來看，在2020年的6月和11月這兩個月受到618及雙11兩個電商大促的影響，消費者的購物渠道從線下賣場及母嬰店轉移到了線上電商渠道，使線上的銷售額占比分別達到了32%039%，而在大促過后線上渠道占有率份額則有所回落。

可見，隨著線上占有率的提升，在完善線下母嬰品類銷售市場的前提下，提升線上母嬰品類的銷售額將成為銷售增長的核心出發點，對母嬰行業未來發展的影響力不容小覷。

△數據來源：尼爾森IQ零售研究，2019年5月~2021年4月（線下=尼爾森IQ監測大賣場+母嬰店，線上=尼爾森IQ監測的線上B2C渠道）

從近一年月均增速來看，整體線上渠道趨勢向好，在春節期間，由于消費者出門購物和逛街比例提高，增速小幅滑落，除此之外整體線上渠道增速保持在12%以上，高于線下渠道0~5%的增速，母嬰行業電商渠道極具潛力。

三、私域GMV復合增長率達167%，母嬰行業迎私域時代當下快速發展的母嬰市場正在呈現出新的特征和趨勢，而私域流量毫無疑問是這場“新零售突圍戰”中最有力的突破口。相比其他行業，母嬰行業是以人群分類的，而不是按貨分類，這讓整個行業天然具備做私域的屬性。

有贊商家數據顯示，從2019年上半年至2021年上半年，有贊服務的實體母嬰商家在私域的GMV復合增長率達到167%，可以看出，私域正在成為實體母嬰商家增長的新引擎。

私域經濟的推動下，會員消費正在成為母嬰商家增長關鍵，剛剛過去的2021年第二季度，有贊母嬰商家的會員消費相比2019年同期，增長了超過81%。不僅如此，在整個2020年，有贊活躍商家會員用戶年消費是非會員用戶的5.3倍。

另一方面，內容正在成為影響母嬰人群購買決策的重要因素。有贊數據顯示，母嬰用戶的種草式消費特征明顯，而在所有內容形式中，實驗測評的轉化率最高，達到了50.1%。在產出內容的人群中，育兒專家、兒科醫生因為其內容的專業度，更容易建立起消費者的信任，從而引導消費。

而在“內容為王”的時代，母嬰消費人群獲取信息渠道也在改變，圍繞消費者的線上和線下的觸點變得更加豐富，基于這些觸點，最大可能地觸達目標客戶、適時提供滿足用戶需求的產品和服務，線上與線下結合重構“人、貨、場”成為了母嬰行業的必然趨勢。

新的觸點，新的內容，也決定了營銷模式必須變。母嬰商家需要圍繞母嬰用戶的全生命周期開展精準營銷，設計營銷觸點和營銷方式，而新營銷帶來的不僅僅只是一次性購買或者單次到店，而是單一客戶年增長貢獻額的持續提升。

四、有贊新零售解決方案，助力母嬰商家快速轉型轉型新零售已經是大勢所趨，母嬰商家要如何保存量、抓增量？這其中要聚焦3點：

第一，精準定位以90、95后為核心的母嬰消費人群，“用戶在哪，貨就在哪”；

第二，提升對用戶人群育兒行為與消費行為的洞察能力，以及與用戶深度溝通的能力，以更好的產品、服務匹配新的消費需求；

第三，在場景即渠道的當下，要抓住直播短視頻浪潮、私域運營、數字化建設等驅動力，以洞察先行、打法多元化的全域營銷，建立起從溝通的轉化的營銷鏈路。

作為新零售的“踐行者”，有贊在過去的探索中逐漸形成了針對母嬰行業的實踐方案，為母嬰商家數字化轉型與新零售升級提供了思路。

在全域營銷方面，有贊為母嬰商家構建起了線上線下全渠道的營銷觸點，與更多用戶建立連接。有贊的廣告運營團隊，可以為母嬰商家提供引流獲客方案，貫穿投放、優化、運營等全鏈路，讓商家全面盤活公域流量。

在私域運營和轉化復購方面，有贊提供了“導購助手+企業微信助手+CRM”的數字化產品矩陣，讓母嬰商家的客戶信息可感知、可分析、可洞察、可運營。同時將門店的導購員“數字化武裝”起來，通過企業微信建立全渠道、全場景的連接，反復觸達高復購、高活躍的用戶。

在會員運營上，有贊則是為母嬰商家提供了從“會員獲取”、“會員互動”、“會員分層”、“會員增值”到“會員評估”，貫徹會員運營全鏈路的解決方案，幫助母嬰商家深度運營會員用戶，深挖單客價值，同時基于數據不斷優化迭代會員運營的策略。

此外，作為整個微信生態的連接器，視頻號正在成為母嬰商家全域營銷的重要抓手。有贊基于過去一年的探索，總結出了視頻號經營的公式，即：視頻號交易=內容力轉化力運營力，這也讓準備開始布局視頻號的母嬰商家可以少走彎路。

有贊曾經總結過新零售的一個常見誤區，那就是把新零售看成簡單的新增渠道，然而實現有效客戶增長，需要全域營銷、私域運營、成交轉化和組織迭代四大方面的能力建設。就母嬰行業而言，有著人群迭代快，體驗成本高等行業的特殊性，如何通過私域這塊陣地，借助合適的產品工具和解決方案實現這四大能力的提升，是當下母嬰企業應該關注的重點。

以上。

標簽：行業市場中國母嬰